Développer une reconnaissance bienveillante

Découvrez la problématique de Sophie, dirigeante d'une entreprise de matériel médical !

Contexte :

Sophie est chef d’entreprise. Elle dirige une PME de 30 salariés dont une équipe de 4 commerciaux. Il y a deux ans, après une très bonne année, elle a fait le choix d’élargir son secteur géographique et a recruté 6 nouveaux commerciaux. Elle nomme alors son commercial avec les meilleurs résultats « Responsable commercial » pour l’épauler dans le recrutement et orchestrer avec elle la stratégie de déploiement dans les nouveaux départements. 

Un an plus tard, les résultats ne sont pas aussi élevés qu’espéré. Elle en fait part à l’ensemble de l’équipe, leur propose une formation « technique de vente » et fixe de nouveaux objectifs suite à cette formation. Mais à peine 2 mois plus tard, deux des nouveaux commerciaux quittent l’équipe et les résultats ne s’améliorent pas. 

Sophie, cherche à comprendre et propose à son responsable commercial une formation management. Elle se tourne vers nous, et nous ouvre ses portes pour comprendre et analyser le contexte.

Faites de vos collaborateurs votre valeur ajoutée !

Solution trouvée :

Cette analyse nous a permis de cibler rapidement des éléments clés, et de proposer des objectifs pédagogiques personnalisés à Sophie. En effet il s’avère que si la stratégie de déploiement géographique fait l’unanimité, le rapport entre les efforts et la reconnaissance est perçu comme décevant voire injuste. Pour relever le niveau de motivation et d’engagement des commerciaux, nous proposons donc à Sophie la formation suivante : « Une juste reconnaissance : du parcours d’intégration à l’épanouissement sur le long terme. » Le plan de formation que nous lui proposons la convainc et elle accepte. 

La formation sera donc dispensée à son responsable commercial comme convenu, mais également à Sophie elle-même. Tous deux renseignent alors un quizz de positionnement personnalisé pour nous permettre de créer la formation en situation de travail la plus optimisée. 

Nous conceptualisons une formation en situation de travail sur 2 journées et demi. Pour que la formation soit en situation de travail, nous nous rendons dans les locaux de Sophie :

  • Jour 1 : La première journée se déroule en 2 temps, une partie théorique et une partie pratique. Sophie et son responsable commercial découvre les mécanismes de la reconnaissance et du sentiment de justice organisationnelle. Cette théorie est agrémentée d’éléments pratiques et de situations réelles, relevés au sein de son entreprise lors de l’analyse. En seconde partie de journée, place à la pratique ! Nous co-construisons tous ensemble un plan d’action adapté à l’entreprise de Sophie, favorisant le sentiment de justice organisationnelle. 

Jour 2 : La seconde journée, est dédiée à la mise en œuvre du plan d’action préalablement défini. Nous accompagnons Sophie et son responsable commercial dans la préparation du déroulé des évaluations annuelles de chacun de leurs collaborateurs. Aide à la prise de décision, organisation du planning, posture pour annoncer les décisions, tout y passe. 

Notre partenariat avec Sophie se termine une demi-journée pour prendre du recul et faire le point. Sophie a compris que malgré une bienveillance à toute épreuve, elle faisait certaines erreurs de jugement. Aujourd’hui, grâce à notre intervention, elle a pu trouver un levier pour accompagner son responsable commercial à motiver ses commerciaux. Globalement, l’engagement des salariés de l’entreprise a augmenté. On se surprend à imaginer qu’un an plus tard après de meilleurs résultats, Sophie décidera de remplacer les commerciaux qui étaient partis, et qu’elle nous sollicitera pour faire de son parcours d’intégration un levier d’engagement puissant. 

Faites comme Sophie, contactez-nous pour atteindre vos objectifs !